Для всех, кто не связан тесно с маркетингом, генерация лидов представляется легким и быстрым занятием — ведь все, что нужно, это запустить «маркетинговую кампанию».
Как правило, на вопрос «как достичь больших продаж?» любой CEO стартапа или руководитель отдела продаж в большой компании ответят одинаково: «нужно запустить рекламную компанию». В результате агентство-подрядчик или внутренний отдел маркетинга получают инструкции немедленно начать работу. Однако, если первым пунктом будет создание креативного дизайна или погружение в маркетинговую тактику, это будут зря потраченные время и деньги.
А все потому, что каждый опытный B2B маркетолог знает, что нельзя даже думать о достижении быстрого успеха без четкого представления о том, кому вы продаете, что нужно клиенту, и чем руководствуются клиенты при покупках. Да и вообще, полезно расписать, каких результатов вы пытаетесь достичь с помощью этой маркетинговой кампании.
Вот пять вещей, которые вы должны четко понимать, прежде чем окунуться с головой в мир лидогенераций и больших прибылей.
Фото @anniespratt
Обычно люди склонны представлять себе, что их продукция нужна всем и везде. На практике, как правило, кому-то она не нужна вовсе, а для кого-то может быть жизненно необходима. Лучшей стратегией будет сфокусировать все силы именно на вашу целевую аудиторию. Здесь нужно учитывать ряд таких факторов как отрасль, размер, географическое положение, внешние воздействия, конкуренцию.
Чем четче вы определите свою целевую аудиторию, тем более убедительным станет ваше предложение, тем более реалистичными будут ваши цели, а продажи будут более успешными.
Часто бывает также, что целевых аудиторий может быть несколько и тогда важно их сегментировать и работать отдельно с каждой, разделять их по гегорафическому, демографическому принципу и т.д. — более подробно об этом рассказывается в чудесной статье от известного маркетолога Нила Пателя "30 уроков по повышению конверсии, которые я выучил, просмотрев 18 250 000 баннеров".
Фото @rawpixel
Здесь та же ситуация, что и с целевым рынком — чем точнее и полнее будут ваши знания о покупателе и мотивах его покупок, тем эффективнее будут ваши рекламная и маркетинговая кампании и тем выше продажи. Вы должны рассматривать покупателей как индивидуальные личности (можете даже дать им имена), и как целые бизнесы, так что первым стартом может послужить демографическая информация.
Кроме этой информации нужно выделить специфические факторы, которые могут связывать покупателя с вашим продуктом или услугой. Какие проблемы вы помогаете им решить, какой тригер позволяет им выбрать именно вас, какие критерии влияют на их решения, что для них является успехом, какие барьеры стоят между ними и вашей услугой? Вы должны также понимать, какой канал получения информации наиболее приемлем для ваших потенциальных клиентов и что влияет на их выбор.
Фото @levajsics
Недостаточно просто описать ваш продукт или услугу. Разложите по полочкам, почему среди других компаний, предоставляющих похожие услуги, клиент должен выбрать именно вас, и что этот выбор принесет ему в дальнейшей перспективе. Эти описания могут отличаться друг от друга зависимо от того, на какой целевой рынок и на каких клиентов вы ориентированы.
Вы должны быть уверены, что предложили все, что имеет ценность для вашего покупателя, включая то, что предлагают ваши конкуренты, а что наиболее важно — определите те пункты, которые являются наиболее предпочтительными для вашего потенциального покупателя, уникальными, и которые можно проверить или доказать. Это и будет ваша конкурентная дифференциация.
В мире B2B успешным будет именно то деловое предложение, которое в первую очередь будет рассчитано на удовлетворение потребностей клиента, а не на молниеносный доход.
Фото @tesecreates
Давным давно компании использовали «цикл продаж» с четкими шагами, которые продавец должен был проходить от налаживания контакта с потенциальным клиентом до самой продажи. Современное B2B общество перевернуло все с ног на голову и теперь не продавец, а покупатель под контролем — есть некоторое количество шагов, которые должен пройти покупатель от момента распознания боли до завершения покупки.
Обычно клиент вовлекается в процесс продажи не сразу, а только в том случае, если его путь совпадает с путем кампании, тогда процесс продажи будет выглядеть легким и естественным. Это значит, что вы должны четко представлять себе путь покупателя и его потребность в информации на каждом этапе этого пути, чтобы в нужный момент поставить именно те маяки, которые позволят ему легко найти вас и получить то, что он искал.
Фото @tesecreates
Анализ цели вашей маркетинговой кампании подскажет вам, на чем нужно сфокусироваться и куда приложить больше всего времени и усилий.
Возможно, ваши цели сведутся к чему-то наподобие «узнавание бренда компании, ее продуктов или услуг», или же «привлечение потенциальных клиентов к продуктам или услугам вашей компании». Эти цели не являются взаимоисключающими, но вам нужно определить наиболее приоритетную, и направить все ресурсы туда. Ну и конечно же, эти цели должны иметь четкие критерии достижения успеха, чтобы вы знали, когда достигли задуманного.
Получилось выполнить все 5 пунктов? Тогда — вперед, к светлому будущему! И не забывайте, что каждой рекламной кампании нужен хороший продакшен, а наш сервис создания баннеров Bannerboo.com именно то, что поможет вам сделать все креативы быстро и без лишних затрат.
Автор: Mark Kusionowicz. Перевод: Bannerboo.com
